Рекламная модель aida

Последний самый сложный шаг

Последняя буква в формуле AIDA- это опять “A”, которая на этот раз означает “Action” – “Действие”. Самое сложное в продажах – это “поднять” человека до первой небольшой суммы денег. Дальше этому же человеку продавать будет намного проще (допродавать какие-то товары).

То есть путь от нуля рублей до ста рублей – гораздо длиннее и сложнее, чем, скажем, от ста рублей до тысячи рублей.

И для того, чтобы наш потенциальный покупатель все же сделал этот последний самый трудный шаг – нам надо прямо ему сказать, чтобы он это сделал. В продажах это называется Call-to-action (Призыв к действию).

Самым недвусмысленным образом мы объясняем человеку: Оформите заказ прямо сейчас; Нажмите на кнопку “заказать” и заполните форму заказа; Достаньте вашу кредитку и оплатите счет.

Практика показывает, что люди гораздо охотнее совершают целевые действия, если прямо их об этом попросить. Но многие продавцы “стесняются” использовать такие грубые слова, как “купите”. Они используют различные эвфемизмы, и в результате теряют бОльшую часть продаж.

Вот так работает AIDA – техника-молоток в продажах. Но учтите, что все эти уловки сработают ТОЛЬКО в том случае, если речь идет о недорогих продажах. То есть если мы продаем что-то за ту сумму денег, которую наш потенциальный покупатель может позволить себе потерять, и не сильно из-за этого расстроится. А в случае крупных продаж “ПИЖДеть” лучше не надо – выйдет вам боком.

И напоследок давайте рассмотрим, во что превратилась AIDA сегодня, с учетом всех возможностей, которые дает интернет.

Примеры формулы AIDA в рекламе

Пока не покажешь — не поверят, что модель рекламного воздействия АИДА работает. Я собрала для вас несколько интересных примеров от разных компаний. Все они запоминаются картинкой, заголовками и кратким описанием.

Что ж приступим.

Это хороший пример рекламного баннера, разработанного по формуле AIDA

Дизайнер использовал яркие цвета, чтобы привлечь внимание. Слова: “Выходные проходят! Наслаждайся 7-дневным или 3-недельным билетом для входа” — показывают выгоду предложения, повышают интерес

Вставки с изображениями счастливой семьи, аттракционов показывают, как весело можно провести время. Они провоцируют желание.

Блок “Купить сейчас” отвечает за “действие”. Четко объясняет, что нужно сделать, чтобы насладиться прекрасным отдыхом.

Неудачный пример модели АИДА в рекламе

Картинка с девушкой в красном платье привлекает внимание, а красивые двери увеличивают желание. Женщины думают, что так же прекрасно будут смотреться рядом с ними, а мужчины хотят повысить статус

Мотивацию также повышают надписи: “Все начинается с двери! Ваш комфорт начинается здесь!”

А вот про призыв к действию забыли. Хоть бы номер телефончика оставили.

Реклама Adidas с коротким слоганом — эффективна. И вот почему:

A = внимание: большое изображение Лионеля Месси привлекает внимание потенциальных клиентов. I = интерес: надпись «Каждая команда нуждается в искре» подогревает интерес, поскольку они хотят знать, как они могут «зажечь» свою команду

I = интерес: надпись «Каждая команда нуждается в искре» подогревает интерес, поскольку они хотят знать, как они могут «зажечь» свою команду.

D = желание: текст «F50, время, когда ваши ноги зажигают игру” под изображением обуви, увеличивает желание клиентов. Они думают, что это сделает их лучшими спортсменами.

A = действие: с помощью указанной информации потенциальный клиент посетит веб-сайт и узнает подробнее об обуви или приобретет ее.

Детали формулы AIDA

Как применяется модель AIDA? Пример приведен ниже.

Внимание

Предположим, что вы решили разослать письма по адресам потенциальных клиентов; да, совершенно верно, это исходящий маркетинг — старые добрые offline письма

Основная задача состоит в том, чтобы читатель обратил внимание на конверт с рекламным письмом и открыл его. Текст на конверте должен захватить внимание читателя

Целевая аудитория — женщины в возрасте 35-55. Что нужно подчеркнуть в первую очередь? Танцы? Нет. Отношения с партнером? Да.

Чтобы захватить внимание, стоит начать с заголовка: «Хотели бы вы поднять отношения на новый уровень?» Или же такой вариант: «Как пара использовала неожиданные решения для укрепления своих чувств?». Конечно, необходимо провести тесты для выбора лучшего варианта, но в любом случае это будет мощный старт

Помните, что для захвата внимания необходимо сразу бить «не в бровь, а в глаз», после чего развивать успех

Конечно, необходимо провести тесты для выбора лучшего варианта, но в любом случае это будет мощный старт. Помните, что для захвата внимания необходимо сразу бить «не в бровь, а в глаз», после чего развивать успех.

Хорошо, будем считать мы разобрались с привлечением внимания. Теперь пришло время для…

Интерес

После того как вы привлекли внимание читателя, самое время развить успех и заинтриговать получателя рассылки интересной, актуальной информацией. В данном примере вы можете рассказать историю мужчины и женщины, которые укрепили отношения с помощью танцев и после нескольких занятий завели множество знакомств, блистали на светских раутах и даже поехали в отпуск в Аргентину, чтобы развить навыки танго

Информация в разделе «интерес» должна обращаться к тому, что действительно важно для пар, которые могут стать потенциальными студентами школы

Обратите внимание, что пример, приведенный выше, достаточно тонко решает проблему потенциальных клиентов, только намекая, что их отношениям нужен скачок. Если бы мы озвучили проблему напрямую и жестко: «Твой муж тебя не любит? Сходи потанцуй!», то это больно бы ударило по самолюбию и отпугнуло людей

Тем не менее, при работе с другими проблемами вы можете писать о них напрямую. Этот метод хорошо действует при описании фактических проблем, от которых никуда не денешься, а скрывать их сложно. Например: бородавки, запах изо рта, зубная боль, засорившаяся канализация и так далее.

Теперь, когда вы объяснили, каким образом танцы улучшат отношения ваших клиентов, настало время для…

Желание

Именно в этом разделе вы особенно обстоятельно рассказываете о преимуществах вашего оффера (уникального торгового предложения, УТП): «В этом письме мы хотим обосновать преимущества, которыми наслаждаются пары, выбравшие для себя танцы как хобби».

После этого вы должны представить доказательства. В данном случае хорошо сработают три отзыва от других пар. Они помогут обосновать преимущества и сформировать желание.

Теперь, когда вы сформировали желание, самое время для…

Действие

Вы проделали много работы, чтобы заинтересовать потенциального студента. Обидно было бы упустить его в самый последний момент. Чтобы этого не произошло, вы должны предвосхитить наиболее очевидные возражения и сделать предложение, от которого трудно отказаться. К тому же необходимо намекнуть потенциальному клиенту, что это предложение еще надо успеть купить.

В нашем случае оффером являются уроки танцев от ведущего инструктора за 25 долларов в час. А фактором дефицита — лимит на занятия (только 4 часа в неделю на всех учеников).

Вы можете отметить, что сначала мужчины идут неохотно, но под конец курса их не вытащишь из зала. Вы можете описать регалии инструктора.

И завершающий аргумент: при покупке абонемента на час занятий за 25 долларов вы получаете депозит на 25 долларов в ресторане неподалеку. То есть, после занятий танцами можно сходить в ресторан, достойно завершив романтический вечер.

Также некоторые гарантии могут помочь читателю сделать выбор. Конечно же, нужен сильный призыв к действию. Не забудьте рассказать читателю, что от него требуется чтобы сделать следующий шаг.

Приведенный пример является несколько упрощенным, но он достаточно понятно демонстрирует метод AIDA. Теперь посмотрим, как этот метод работает на практике.

Информация об операционной системе

Продолжая описание программы AIDA64, стоит затронуть остальные разделы: «Операционная система», «Сервер», «Отображение», «Сеть», DirectX, «Программы», «Безопасность», «Конфигурация» и «База данных». Начнем с первого.

Операционная система. В этом разделе перед вами откроется список соответствующих элементов. На данном этапе уже можно заметить, что здесь отображается информация, касающаяся непосредственно операционной системы, а именно: процессов, драйверов, служб, динамических библиотек, сертификатов и тому подобное. Если вы хотите ознакомиться, например, с информацией об установленных драйверах, то просто дважды кликните по одноименному значку.

Сервер. Понемногу мы начинаем понимать, что это за программа — AIDA64, но давайте ознакомимся со следующим разделом, а именно — с сервером. Сразу стоит сказать, что его необходимо посетить, если вам важна информация о том, кто имеет доступ к вашему компьютеру. Здесь вы найдете сведения об общих папках, пользователях и их группах.

Отображение. Этот раздел очень полезен в том случае, если вы печетесь о внешнем виде интерфейса операционной системы. Здесь вы сможете найти сведения о видеокарте, об установленных соответствующих драйверах, о мониторе, мультимедийных устройствах, шрифтах и многом другом. К слову, прямо здесь можно совершать некоторые манипуляции с параметрами. Что самое главное, программа AIDA64 — на русском языке, так что каждый сможет разобраться во всех ее тонкостях.

Сеть. Из названия раздела становится понятным, что в нем находится информация обо всем, что связанно с сетью — это браузеры, сетевые интерфейсы, коммутаторы (если они есть), маршрутизаторы и тому подобное. Если вы не разбираетесь в том, как устроена сеть и какие параметры за что отвечают, то лучше воздержаться от изменений конфигураций в этом разделе. В противном случае велик шанс, что интернет-соединение пропадет.

DirectX — очень полезный раздел для тех пользователей, которые любят игры на компьютере. Как известно, DirectX отвечает за корректное отображение аудио- и видеоматериала в приложениях, соответственно, в программе AIDA64 пользоваться как настройкой звука, так и видео очень удобно, а все настройки помещены в один раздел.

Программы. В этой вкладке вы можете делать следующее: добавить или убрать ПО из атвозагрузки, просмотреть список установленных программ, просмотреть планировщик, лицензии ПО, типы файлов и добавить гаджеты на рабочий стол.

Как написать текст по формуле AIDA

Принцип создания текста такой: начинаем от первой буквы названия и двигаемся к последней.

A — Внимание. 

Сначала нам нужно привлечь читателя и выделить текст среди бесконечного рекламного шума. Для этого можно задействовать заголовок или первый абзац.

Чтобы зацепить внимание, вы можете использовать:

• провокацию;
• любопытство;
• боль конкретного сегмента ЦА;
• выгоду…

И другие подходы.

К примеру, в тексте для копирайтеров заголовок по формуле АИДА может выглядеть так:

“Как уйти с биржи и начать зарабатывать в копирайтинге от 50 000 рублей в месяц?”

Он зацепит внимание аудитории, которая занимается копирайтингом и работает на бирже. Эти люди мечтают зарабатывать текстами большие деньги, так что заголовок отобразит их главное желание, связанное с темой

I — Интерес.

Внимание — кратковременный эффект. Чтобы человек продолжил читать текст, вам нужно заинтересовать его и показать выгоду

Расскажите клиенту, как он может решить свою проблему и какие возможности перед ним откроются. Покажите ему: вы можете исполнить его мечту и готовы помочь.

В тексте для копирайтера это может выглядеть так:

1. Усильте боль. Распишите в красках, как утомительно писать однообразные тексты на бирже.
2. Расскажите читателю, что есть другая реальность, где копирайтер не должен “пахать за копейки”.
3. Перейдите к решению: чтобы вы получали хорошие деньги, клиент должен платить не за символы, а за результат. В продающих текстах это работает именно так.

Теперь ваш читатель знает, что может зарабатывать намного больше, чем на бирже. Осталось понять, как этого добиться.

D — Желание.

Следующая часть текста — это продажа решения проблемы клиента через наш продукт.

Продемонстрируйте все свои ударные выгоды. Распишите результаты, достижения, отличия от конкурентов и все, что позволит клиенту сделать выбор в вашу пользу.

Если мы пишем текст для копирайтера, раздел “желание” можно составить вот так:

• Дайте большое обещание: скажите читателю, что он может стать копирайтером, которому платят большие деньги.
• Покажите доказательства, почему вам можно доверять. Расскажите, как много человек вы обучили, сколько лет вы пишете продающие тексты, чего добились ваши ученики.
• Распишите ударные выгоды предложения. Покажите клиенту на конкретных примерах, что он научится делать и как это позволит ему зарабатывать больше.
• Продемонстрируйте уникальность и упомяните, в чем вы лучше ваших конкурентов. К примеру, вы даете обратную связь, гарантируете стажировку и так далее.

Все эти пункты показывают клиенту, что он может получить и почему это лучше, чем другие предложения на рынке. В итоге у него появляется желание получить ваш продукт.

A — Действие.

В конце текста нам нужно сподвигнуть читателя на активные действия:

И так далее.

Чтобы призыв к действию сработал, предложите клиенту какую-нибудь “плюшку”. К примеру, дайте ему скидку при покупке в ближайшие 24 часа, подарите дополнительный курс или позвольте поучаствовать в розыгрыше.

Когда человек увидит дополнительную выгоду, он с большой вероятностью сделает покупку немедленно.

Вот так на практике применяется продающая формула AIDA. 

Несмотря на то, что ей уже больше 120 лет, эта модель до сих пор эффективно работает в постах с прямой продажей, в продающих письмах и даже в лендингах

Главный совет для копирайтеров — вкладывайте в тексты душу и постарайтесь быть полезным для клиента.

Подумайте о том, чего ваша аудитория хочет и как вы можете ей помочь — тогда формула AIDA сработает прекрасно.

Вот пример текста по формуле АИДА (AIDA).

_

Если вы хотите научиться писать продающие тексты, переходите в раздел Мои курсы. Здесь вы найдете бесплатные и платные тренинги по копирайтингу, которые прокачают ваш навык.

А если вам нужен убедительный текст для бизнеса, который привлечет внимание к продукту и повысит прибыль, напишите нам через раздел Контакты. И не забывайте подписываться на мой Инстаграм и группу ВК: здесь я публикую много полезного

И не забывайте подписываться на мой Инстаграм и группу ВК: здесь я публикую много полезного

Aida64 – Business Edition

 Самая продвинутая и платная версия для коммерческого использования. Она объединяет в себе функции двух предыдущих версий, а также обладает рядом дополнительных.

Что входит в дополнительные функции данного продукта:

1. Работа с базами данных SQL;
2. Аудит при сканировании файлов;
3. CSV отчеты в XML формате;
4. Удаленный контроль за оборудованием в графической оболочке;
5. Удаленный мониторинг пользователей и состояния устройств;
6. Удаленный мониторинг баз данных по вирусам;
7. Выполнение автоматической удаленной отчетности;
8. Сетевые оповещения;
9. Администрирование отчетностей по аудиту;
10. Отслеживание изменений на компьютерах сети в реальном времени.

Это идеальный продукт для коммерческой организации со своей локальной сетью. BUISNESS EDITION обладает всеми необходимыми функциями для администрирования сети и получения детальной информации о каждом узле каждого устройства.

Этап 6 – закрываем сделку

Клиент больше не сомневается, он принял окончательное решение и настроен скорее завершить сделку

И тут важно не выдать ваше волнение. Ведь вы все еще боитесь получить отказ и начинаете тянуть время

Только бы не упустить клиента и не сорвать продажу. Возьмите себя в руки. И действуйте. Чтобы окончательно обрезать все мосты, используйте некоторые безошибочные приемы. Например, ограничьте клиента во времени или «создайте» дефицит товара: акция вот-вот закончится или осталась последняя коробка. Или воспользуйтесь призывом, например, отнести вещи на кассу. Или задайте закрывающие вопросы, например, будет ли клиент оформлять доставку. При этом избегайте спрашивать о том, что может заставить задуматься клиента, например, фраза «Брать будете?» способна перечеркнуть все ваши усилия. Ведь возможность того, что клиент передумает, сохраняется до последнего. Составьте список из возможных вопросов и призывов к действиям. Выучите. Их использование поможет вам завершить сделку психологически комфортно.

Как владельцу бизнеса действовать на каждом этапе воронки продаж?

Эффективность созданной воронки продаж отражает показатель конверсии — отношение числа клиентов, перешедших на следующий этап, к общему количеству заинтересованных потребителей. Например, владелец дилерского центра марки автомобилей Lexus разместил рекламный баннер (этап Attention), который увидели 150 тысяч человек. В офис дилерского центра за месяц позвонили 50 тысяч человек, чтобы задать вопросы по новым моделям (этап Interest). Конверсия на первом этапе воронки продаж составляет (50 000/150 000) = 33%. Создавая маркетинговую концепцию, владельцу бизнеса следует учитывать особенности каждого этапа воронки продаж.

Этап Attention

На этой стадии работы с потенциальными клиентами бизнесу следует привлечь внимание максимально широкой аудитории, размещая рекламные баннеры на улицах и в торговых центрах, оплачивая контекстные объявления на торговых площадках в интернете. Например, при открытии табачного магазина владелец бизнеса размещает объявление у входа в торговый комплекс, оплачивает размещение контекстной рекламы в Яндекс.Директ, а также запускает одностраничный сайт для заказов онлайн

Формируя рекламную стратегию на этапе Attention, компании следует определить потребности целевой аудитории (например, какую цену готов заплатить покупатель), каналы реализации (например, продавать продукцию через сетевые магазины или онлайн), а также сформировать УТП (уникальное торговое предложение).

Этап Interest. На этой стадии владелец бизнеса взаимодействует с уже заинтересованными потребителями, задача рекламных материалов — предоставить достоверную исчерпывающую информацию о продукте (провести презентацию) онлайн или в розничном магазине. Например, при открытии магазина фермерских молочных продуктов владелец бизнеса создаёт сайт с подробным описанием ассортимента и составом каждого продукта, а также организовывает раздачу флаеров возле торгового зала. При работе с потребителем на этапе Interest учитывается репутация бренда (известность торговой марки, наличие отзывов от существующих клиентов), ценовая политика и программа лояльности. Например, при работе в среднем ценовом сегменте владельцу бизнеса следует предложить скидочные карты, распродажи.

Этап Desire. На этой стадии компания работает с клиентами, желающими совершить покупку и принимающими решение, покупатель и конечный потребитель могут отличаться. Например, первоначально рекламой робота-пылесоса фирмы Xiaomi заинтересовалась молодая мать, однако решение о покупке принимает её супруг. Задача бизнеса на этапе Desire — предложить клиенту удобные сервисы для оплаты, доставки, установки (или сборки) готового продукта, чтобы сформировать лояльное отношение к компании. Например, клиент туристической фирмы заинтересовался «горящей» путёвкой во Францию, однако не располагает шенгенской визой. Стремясь заключить сделку, сотрудник компании предлагает покупателю скидку на оформление визы при оплате договора наличными.

Этап Action. На этом этапе взаимодействие с клиентом направлено на получение позитивной обратной связи и проведение повторных продаж аналогичного наименования или сопутствующих продуктов (услуг). Например, клиентка салона красоты оплачивает услугу маникюра, мастер предлагает приобрести средства по уходу за кожей рук. Работая с покупателем на этапе Action, следует предложить оформление подписки на рекламные предложения (по SMS или электронной почте), регистрацию на официальном сайте компании. При работе с технически сложными товарами (например, салон по продаже смартфонов) рекомендуется рассказать о службе технической поддержки

В сегменте B2B (от английского business to business, услуги для юридических лиц) важно соблюсти сроки поставки товара (оказания услуги), передать сопутствующую документацию

Специфика работы с клиентом на каждом этапе воронки продаж зависит от целевой аудитории и особенностей продукта. Например, производители товаров ежедневного использования (продукты питания, бытовая химия, одежда и обувь, лекарственные препараты) строят рекламные стратегии вокруг этапов Attention и Interest, стремясь привлечь как можно больше новых потребителей. С другой стороны, при продаже товаров и услуг длительного использования (техника и электроника, медицинские и юридические услуги, недвижимость) рекламная стратегия компании нацелена на удержание существующих покупателей (этап Action).

Техника продаж AIDA

В продажах существует большое количество различных техник и методик, выбор наиболее подходящей определяет вид продаж, тип товара и множество других факторов. Технику продаж AIDA в данном случае можно назвать довольно универсальным механизмом воздействия на потребителя, который вот уже долгие годы успешно применяется в розничной и мелкооптовой торговле.

Внимание

Первый этап продаж, своего рода установление контакта с потенциальным покупателем.

При всей его кратковременности (не более 5 секунд), эффективность должна быть максимально возможной. Обычно отражает наиболее эффектные элементы УТП и может быть реализован при помощи таких приемов, как:

• Яркая, нестандартная реклама.
• Сильное утверждение или вопрос, на который нельзя не ответить положительно.

Уникальные условия (существенная скидка при покупке, увеличенный гарантийный срок и т. д.).

Интерес

Второй этап продажи, предполагающий краткое представление компании-продавца и предлагаемого продукта. Чтобы не провоцировать негатив и раздражение со стороны потенциального клиента, также не должен отнимать много времени (обычно на него отводят порядка 15 секунд). Ключевыми при этом выделяют следующие моменты:

• Что собой представляет реализуемый продукт, его сфера применения.
• Наиболее весомые выгоды приобретения товара.

Причины купить именно сейчас, — одномоментное предложение скидки первым клиентам, ограниченные жесткими временными рамками акционные предложения.

Желание

Заинтересовав потенциального клиента, можно переходить к третьему этапу продаж по технике AIDA, а именно аргументированному убеждению покупателя в необходимости скорейшего приобретения товара

При этом в процессе презентации важно не создавать иллюзий у клиента, представляя далекие от реальности свойства товара, но в выгодном свете преподнести реальные его преимущества

Сформировать и усилить желание обладания продуктом поможет грамотное использование базовых продающих эмоций – желание получить бонусные выгоды с одновременным страхом их потерять.

• Частая практика – вручение «бесплатных» сопутствующих продуктов, «в подарок» за покупку конкретного товара здесь и сейчас. Данный прием реально работает, так как согласно психологии человека, отдать уже имеющееся в руках равно потерять, с чем смириться может далеко не каждый.
• Также в современных реалиях при прямых продажах все чаще используют прием «боль — усиление боли — решение». Осуществляется по аналогии с предыдущим с единственным отличием – нагрузка «в довесок» осуществляется не на физическом, а на ментальном уровне. Так, продавец напоминает клиенту о его актуальной проблеме, описывает перспективы ее развития, если не приобрести товар сейчас, и тут же предлагает возможное решение этой проблемы с помощью благ и выгод реализуемого товара.

Коммерческое предложение при удаленных продажах за счет оформления в письменной форме позволяет презентовать выгоды и преимущества товара более детально и структурировано в нескольких блоках.

Действие

Закрывающий продажу этап, к которому последовательно вели предыдущие три. В случае их качественной проработки особой сложности не представляет, среди ключевых моментов можно выделить:

• Призыв к действию. Необходимость донести до клиента, какое конкретное действие требуется от него на данном этапе, – купить прямо сейчас, оформить заказ, запросить коммерческое предложение, заказать пробную партию и т. д.
• Здесь важна простота оформления заказа или заключения сделки, чтобы не отпугнуть потребителя сложными нюансами и условиями продажи.

Удовлетворение

Дополнительный постпродажный этап, не менее важный, однако, чем основные, в условиях конкурентной борьбы за потребителя. По статистике, привлечение нового клиента обходится компании-продавцу в 8 раз дороже, чем поддерживание лояльности существующих клиентов.

Принимая во внимание данную информацию, реализация желаний клиента, на основании которых им были совершены целевые действия, должна быть выполнена в полной мере, что вызовет у потребителя удовлетворение от сделанной покупки. В таком случае велика вероятность его превращения в постоянного покупателя, лояльность которого также может принести новых клиентов, обратившихся к продавцу по совету знакомого/друга, и этот входящий трафик будет совершенно бесплатен для компании

Если же клиент недоволен качеством приобретенного товара и в его случае ожидание не соответствует реальности, в лучшем случае клиент будет потерян навсегда, в худшем – возможно нанесение урона репутации компании-продавца (реальные негативные отзывы в большом количестве влияют на уровень продаж, особенно в интернет-торговле).